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参展指南

国外参展如何与外国客户交流

第一次出国参展的企业,知道如何合国外客户交流吗?下面的这篇攻略可以很好的帮助到你。

1,欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes.

在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。

2,母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

3,客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you avail able?这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容

4,老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。7x/V’假如你有幸碰到头衔是Director,VicePresident等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(StrategicPartners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。

在展览会最后一两天的时候,你可以问:What do you think how about the trade show?Did you find everything whch you need exactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。

5,跟客户介绍的时候,不要总是说,Ourqualityisverygood.展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢?大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以,最好是用你本行业的定量术语来表达。

6,其实,大公司的买手最关心的不是price,quality,而是:reliability.差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最reliable的,包括质量,价格,长期供货能力等等。

总之,你是在和客户沟通,而不是被审问。一定要interactive。


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