国际性展览会越来越多，好的展会参展的企业也争先恐后，可是等展览会结束后有的企业拿到了订单，也增加了新的合作伙伴，有的企业投入了大量的人力物力却没有达到预期的效果。为了让广大客户参展更有效，鲲鹏公司经过市场调研，把参展收效好的企业使用的方法和大家分享如下：

一、展前：
1、目标明确，重点聚焦（我为什么要参展？参展的目的？本次

参展最想得到什么：拿订单、巩固老客户、增加新客户、了解新资讯、了解竞争对手、了解新产品，了解行业发展动向… …）
2、不能没有目标，更不能什么都要。要针对自身实际情况，选一到三个问题，整合资源，聚焦力量完成。要有一定要达到目标的决心，为了达到本次参展的目标目前我们还缺少什么？缺什么提前补齐了，目标就得到了。
3、参展的样品、资料、产品包装、展位装修、参展人员这几大问题在展会现场很重要。
4、如果对国际采购商的类别及各国采购商的习惯也能了解，会助参展效果更成功。

采购商的类别一般为：
（1）品牌采购商：此类客户有的本身就是品牌制造商，要在中

国找代加工厂；有的自己不做制造了，专门做品牌产品经销了，这类客户的特点是都有自己的专业采购人员，对工厂的规模、品质、安全、社会责任等要求高，一旦合作，不仅利润高且相对稳定。此类客户适合企业实力大、研发能力强的企业来做。
（2）连锁经营采购商：这类客户采购量大，利润少，适合实力雄厚、成本控制好、研发能力强的企业来做。
（3）批发商：此类客户竞争比较激烈，他们需要质优价好的产品，适合成本控制好的企业来做。
（4）贸易商：中国大陆、台澳、香港、马来西亚等贸易公司，他们是代客采购，所以存在不确定性，大企业服务这样的贸易商相对来说会比较累，小企业和订单不多的企业都可以考虑和这类企业合作，起码确保有订单，因为他们也要发展。
（5）零售商：只询价不下单，多数是为了比价，拿到价格后去和批发商谈个好价，这类客户不要花太多时间。

不同国家的特点为：

美国：采购量相对较大，采购的次数相对较少，但是很会算成本，给供应商的只会保障开支及留点薄利。和美国人合作主要是量，谈判是一个问题一个问题的解决，很直接，不遮隐，不拖拉，不要用太长时间。
德国：德国是欧洲的强国，人很认真，对品质要求高，但是给的利润也高。谈判时很严肃，要用图标、数字、案例、实据等，会促谈判成功。
法国：法国人很浪漫，不是很直率，谈判前要调节气氛后再谈。一般都是老板或总裁做决策，很讲感情，最好有朋友引荐会更好，谈判的时间要宽松。
英国：英国人很讲信用，谈判前准备充分，有绅士风度，谈判过程中尽量折中意见，不要追求完美。一旦谈好的事不能改变，确保执行，可以适当送些小礼物加速合作成功。
日本人：表面上很和气，内心底线很难攻破，谈判过程一定要有耐心。一般开始合作量小，后来慢慢信任了量就大了。
 中东人：对品质要求不高，对价格要求要低。签合同容易因为只是合作意向，不是确定就合作了，后面的问题会比较多，要一个一个解决了才会付款。

二、展中：
每天要做总结，及时分析了解客户情况，对客户进行重点标注及

分类，看看哪个国家来的客户多，哪个国家的客户对什么产品感兴趣，哪个国家的客户购买意向比较强、采购要求及采购量等等，对于有意向的客户要及时跟进，如果你不出手竞争对手就抢先了，展后就没有机会了。及时把了解的客户按上述分好类，做好重点记录，便于后期跟进。

三、展后：

对任何客户的跟进都要有耐心，一两三次能成交的客户基本上是没有的，特别是展会上拿了样品的客户，只要愿带回样品就有希望，否则别人没有必要漂洋过海带回你的产品。有时他们拿回去也要进行市场调查后才有结果，所以时间会有点长，这个过程要保持联系，便于有结果了别人好找到你，实在不放心也可以收取样品费用，事先说好如果下订单，样品费就退回。展会上收了很多客户的名片，为了找到准客户，可以到客户网上查询客户情况，没有网站的就用公司全名到网上去搜索，如果搜索不到的一般是零售商，可用邮件试探一下结果，不用花太大的精力。